A estratégia utilizada pelos gregos na negociação do terceiro resgate lidera a lista de "Piores tácticas de negociação de 2015". Esta é a conclusão de uma análise elaborada pela Universidade de Direito de Harvard. "Quando se aproximou dos credores europeus este Verão [2015], para um novo pacote de resgate para a Grécia, Alexis Tsipras (na foto), primeiro-ministro do país, adoptou um tom agressivo que não resultou", pode ler-se no blogue da Universidade de Harvard, "Programa em Negociação".

Os autores da publicação analisam um Tsipras "insatisfeito" que procurou no referendo força para as negociações com os credores. Mas depois do "não" grego, a economia helénica caiu para níveis ainda mais preocupantes e o primeiro-ministro não teve outra opção se não aceitar um pacote de ajuda da União Europeia, com piores condições que as oferecidas numa primeira frase.

Moral da história? Um discurso conciliador é mais eficaz do que a estratégia de "brinkmanship", uma técnica que consiste em forçar uma situação até ao limite e iminência de desastre com o objectivo de daí retirar um resultado mais vantajoso. Uma técnica utilizada a nível diplomático, especialmente em negociações internacionais, em que o oponente é forçado a ceder e fazer concessões e que, em situações onde as exigências são robustas, como era o caso da Grécia, podem prejudicar a negociação.

As 17 horas de negociações em Bruxelas vão ficar para a História, mas não pelas melhores razões. Exaustão, pressão de prazos para cumprir e stress são os três factores que mais prejudicam uma negociação, todos eles facilmente associados às negociações de Atenas com Bruxelas. A exemplo, relembre-se que à data das negociações gregas, o Guardian descrevia uma Angela Merkel "cansada e desgrenhada". Sorrisos mesmo só depois de ter sido fechado o acordo.

Técnicas de Negociação -  Quais as técnicas que deve aplicar?