No meio do clima de adversidade económica que vivemos em Portugal, tenho sido orgulhosamente testemunha de um número crescente de PME que, enfrentando de frente o desafio que se avizinha, têm feito um enorme esforço para se reinventar, inovar e criar oportunidades sustentadas de crescimento, tanto a nível interno como internacional. Estamos a ser testemunhas do início de uma nova era económica em que cada vez mais a capacidade de diferenciação e de criação de valor para os clientes é determinante para a sustentabilidade de uma empresa, sendo fundamental que as empresas acompanhem a mudança, e a evolução do mercado e das necessidades dos seus clientes. No seio de da enorme incerteza que vivemos, há uma certeza que permanece: 2012 vai ser um ano extremamente difícil para as nossas PME. A forma de vencer a adversidade e não sucumbir é estar preparado para o ano que aí vem. Como? As seguintes recomendações deverão ajudar.


1. Aprofundar a relação com o cliente
Os projectos de maior sucesso que tenho conhecido estão vocacionados para responder a necessidades muito concretas de um determinado segmento. São empreendedores que têm a capacidade de ouvir as necessidades dos clientes, de estruturar um projecto empresarial à volta dessas necessidades, e de adaptar e inovar a sua proposta de valor de acordo com a evolução dessas necessidades. Para vencer, torna-se essencial que as empresas consigam aprofundar a sua relação com os clientes e de perceber quais são as necessidades não satisfeitas.


2. Actualizar a marca
A marca é uma variável muitas vezes descurada por empreendedores, mas que pode ser determinante para o sucesso de uma empresa. É importante que os empresários percebam que as marcas não são eternas. Da mesma forma que as necessidades dos clientes evoluem, a marca, a imagem e a mensagem deverão acompanhar essa evolução. Actualmente, começamos a assistir a exemplos fantásticos de PME que estão a criar uma diferenciação sustentada numa série de sectores tradicionais (ex.: vinho ou a construção civil), através de uma modernização da marca, da imagem e da mensagem, e de uma adaptação dos canais de comunicação com os clientes.


3. Capitalizar no crescimento das redes sociais
As redes sociais são cada vez mais uma parte integrante da vida de muita gente. Nos EUA, saíram recentemente uma série de estudos que indicam que a população Americana passa em média mais de 15 minutos por dia no Facebook. O Facebook é uma ferramenta extremamente poderosa que permite às empresas, através de um orçamento controlado, direccionar a sua mensagem para um público alvo muito concreto e gerar oportunidades de comunicação com esses clientes numa base contínua. O Facebook é apenas um exemplo dos vários canais de comunicação online disponíveis para a utilização por PME.


4. Apostar na Internacionalização
O mercado português é um mercado extremamente limitado para que as empresas possam explorar o seu potencial. Tenho me cruzado com exemplos de PME inovadoras, com modelos de negócio vencedores mas que se encontram limitadas em termos de potencial, pelas fronteiras do nosso país - fronteiras essas que na realidade já nem existem. Numa época em que a globalização é uma realidade, e em que a economia Portuguesa está em estado de coma, torna-se imperativo que as nossas PME explorem o potencial de negócio em mercados maiores, em crescimento e com mais rendimento disponível.


5. Colaborar com outras empresas
O isolamento das empresas é sem dúvida o seu maior inimigo. Isto é verdade no que se refere ao isolamento em relação ao mercado mas também o é no isolamento em relação a outras empresas. A exploração de sinergias nos processos de sourcing, operação ou comercialização, com empresas semelhantes, complementares ou mesmo concorrentes pode ser um factor de competitividade altamente diferenciador. Espaços ou eventos que potenciem a troca de experiências e a exploração de sinergias entre PME podem ser um grande activo a explorar.


6. Apostar na formação
Os mercados estão em constante evolução. Esta evolução leva ao nascimento de novas empresas, muitas vezes mais actuais em termos de proposta de valor e de operação, e que competem de forma agressiva por um mercado existente. Para que as empresas incumbentes consigam sustentar a sua posição competitiva é fundamental que também elas se estejam constantemente a actualizar de forma a acompanhar a evolução. A formação é a oportunidade que existe para que uma PME se possa actualizar de forma contínua, dominando as tendências do mercado, as técnicas do negócio e sustentando a sua vantagem competitiva.


7. Procurar um mentor
Ser gestor de uma PME pode ser das actividades mais solitárias que há. A empresa pode ter dezenas de empregados mas são empregados que esperam liderança, um caminho claro e respostas por parte do gestor. O gestor por sua vez normalmente não tem a quem pedir conselhos, trocar ideias ou validar passos importantes no desenvolvimento da sua empresa. É determinante para o sucesso de qualquer empresa que os gestores consigam esse acompanhamento, que consigam arranjar um mentor ou conselheiro com quem possam de facto trocar ideias e validar os passos que querem dar. Da inúmeras conversas que fui travando com um universo alargado de gestores consagrados de grandes empresas, estes mostraram não só disponibilidade mas também vontade de apoiar gestores de PME no seu desenvolvimento de negócio.


8. Procurar capital privado
Numa altura em que o financiamento bancário se torna uma miragem para muitas PME, os empresários têm de começar a equacionar outras formas de financiamento que lhes permita dinamizar o crescimento dos seus negócios. O mercado do capital privado está em grande desenvolvimento em Portugal, e os fundos de capital de risco, "business angels" ou simplesmente investidores privados têm demonstrado não só apetite mas também disponibilidade financeira para investir em negócios verdadeiramente inovadores e que demonstrem grande potencial de crescimento. Na maioria dos casos o financiamento não vem só. Trás também o apoio de uma pessoa ou equipa com capacidade de acrescentar verdadeiro valor aos negócios, muito para além do capital.


9. Planear o futuro
A melhor forma de enfrentar uma crise é com um plano de actuação muito concreto que equacione os vários cenários possíveis, e que permita às empresa preparar uma reacção adequada para cada um. As épocas de crise são reconhecidamente alturas de grandes oportunidades, mas só é possível aproveitar efectivamente essas oportunidades se as empresas estiverem preparadas para responder aos cenários mais improváveis.


10. Saber desistir
Esta é sem dúvida a recomendação mais difícil para um empreendedor aceitar, mas possivelmente também a mais importante. Os projectos empresariais são, por definição, perecíveis - têm principio, meio e fim. Os mercados são dinâmicos e portanto um produto ou serviço que hoje faz sentido e vende, amanhã pode ser inútil e substituído por outro. A arte de reconhecer objectivamente o fim pode ser determinante não só para minimizar potenciais perdas mas também para dar aos gestores as fundações necessárias para a adaptação da proposta de valor, novos produtos que façam mais sentido ou mesmo novos projectos empresariais. As empresas de maior sucesso global forma construídas sobre as fundações de serviços, produtos ou projectos que tiveram uma vida limitada. O fim da vida de um produto ou mesmo o encerrar de uma empresa não deve ser visto com um fracasso mas sim como um passo necessário na criação de algo maior e mais sustentável.