Para poupar, é quase sempre necessário investir, de forma a optimizar processos para que posteriormente se atinjam poupanças efectivas. Existem, normalmente, dois fenómenos associados à poupança. Um, é o já referido investimento. O segundo, é o risco associado ao novo processo.

Normalmente, estabelecer um novo processo nas empresas, com o objectivo de poupar, traz muitos acontecimentos associados, que podem provocar instabilidade na empresa ou, mesmo, uma despesa adicional.

A mudança nos processos é, muitas vezes, associada à inovação, uma palavra que por sua vez se associa ao risco. Inovar é bom, pode poupar algum dinheiro, mas mexe muito com a actividade da empresa, não só operacional como também emocional, ou seja, uma possível resistência à implementação de novos processos, a resistência ao fracasso ou assumir riscos pessoais num eventual falhanço.

Este é um tema, sem dúvida, delicado, e não tão simples como parece ser. Se vou poupar porque não quero avançar? É este o dilema que tenho encontrado em alguns clientes, quando aparecemos com uma ideia inovadora ou com um modelo de negócio inovador e em que o cliente, por vezes, nem sequer investe. Existem dúvidas para além do factor económico e emocional.

Dirá você: "mas não me diga que nem mostrando claramente a um cliente que pode poupar com a nova solução, ele aceita?" Pois, é verdade. Não é tão linear e requer um esforço tão, ou mais elevado, ao que é aplicado a uma venda convencional.

Eu sou fã de números e estatísticas e chego sempre ao cliente com valores bem calculados para lhe provar que essa é a realidade, caso aceite converter a actual solução numa outra que lhe irá representar uma poupança efectiva. Chego a apresentar valores superiores a 40% de poupança directa, logo no primeiro ano, mas, mesmo assim, os desafios, as emoções, o medo à mudança, estão sempre presentes.

Como é podemos, então, avançar com uma solução de redução de custos para o cliente? A resposta não é fácil mas podem existir algumas variáveis que ajudem.

Estabelecer circuitos paralelos. Implementar a nossa solução de forma paralela à actual solução para que, caso a nossa solução tenha algum problema, exista sempre a original como garantia. O circuito paralelo tem de ser facilmente migrado para o actual circuito não provocando qualquer paragem no sistema, ou processo, e sempre com a possibilidade de voltar ao circuito original.

Ter um circuito paralelo ajuda a testar a solução até ao seu limite, para detectar todos os pequenos problemas, que sempre ocorrem na mudança de processos, e/ou adaptações necessárias que variam de cliente para cliente.

Definir metas e garantir a compensação do esforço e tempo aplicado. Os clientes normalmente estão abertos para a realização de testes. Este não é o problema deles, mas sim o nosso. Não devemos entrar em nenhum projecto sem avaliar o nosso esforço e definir convenientemente o retorno.

Devem ficar definidas, logo à partida, as condições de adjudicação de um projecto-piloto, caso se atinjam determinados patamares de sucesso. Os patamares de sucesso tem de ser definidos criteriosamente e quantitativamente. Não pode ficar no ar nenhuma dúvida sobre este ponto, sob pena de não adjudicação após dias, e por vezes, meses de trabalho.

Preparação de uma proposta completa e explicativa. Não é fácil passar a mensagem, mesmo numa situação de poupança para o cliente, que à partida parece fácil de compreensão e adjudicação. Este é um ponto extremamente importante e que não deve ser deixado ao acaso. A proposta deve conter todos os cálculos de retorno sobre o investimento, pensado desde o ponto de vista do cliente e não desde o nosso ponto de vista, pelo que exige trabalhar estes números juntamente com o cliente, tendo por base informação real.

Outro ponto importante, é definir bem quais as vantagens do novo processo para que os seus interlocutores consigam transmiti-las à sua administração da melhor forma. Não se fie no seu interlocutor. Ele não passará a mensagem tão bem como você, por isso escreva e detalhe bem as vantagens da sua solução.

Seguindo estes três pontos, estamos certamente melhor posicionados para vender a nossa solução de poupança. Nunca se esqueça que poupar significa investir, mesmo que não seja economicamente, poderá sê-lo emocionalmente, em alteração de processos, em alteração de hábitos, etc. Tudo isto são mudanças que apresentam resistência e investimento, que como já referi pode não ser económico. Conclusão, vá bem preparado, porque nada é fácil, nem poupar.



Dicas



1. Convencer um cliente que pode poupar, exige, muitas vezes, um esforço superior àquele que temos numa venda convencional.

2. O investimento a realizar para provocar uma poupança nem sempre é económico. Mas, seja qual for, pesa tanto, ou mais, que o económico.