Comportamento dos portugueses à mesa das negociações: "É comum o uso dos títulos académicos ou dos cargos profissionais, conforme as circunstâncias, dizendo em seguida o nome próprio e o apelido – os portugueses utilizam Dr. para determinadas profissões, sem ser a de médico. Noutros casos, nas profissões técnicas utiliza-se o ‘senhor’ antes do título académico, como, por exemplo, ‘senhor engenheiro’ ou ‘senhor arquitecto’. 

O estatuto profissional é importante e muito considerado pelos empresários portugueses – é aconselhável que os interlocutores tenham o mesmo nível hierárquico e poder de decisão. O ritmo das negociações é lento e são frequentemente necessárias várias reuniões até uma decisão final. As decisões são tomadas ao mais alto nível hierárquico. Resultam, na maior parte, da decisão conjunta de vários directivos."

Comportamento dos noruegueses à mesa das negociações: "Os noruegueses são pragmáticos, francos e honestos, e isso reflecte-se em tudo o que fazem. Nos negócios são informais, sem serem descuidados, tratam os seus superiores pelo nome próprio e esperam dos empregados iniciativa e responsabilidade no que fazem.

As propostas de apresentação devem ser práticas, fáceis de entender e sem floreados – propostas inacabadas ou com imprecisões são vistas como amadoras. Os noruegueses são breves e concisos nos seus comentários e julgamentos – apreciam respostas simples às dúvidas. Quando não as obtêm no momento, deduzem que o interlocutor não está confiante no que apresenta. Não apreciam a bajulação das qualidades pessoais e profissionais.

O processo negocial corre a bom ritmo e quando têm intenção de fazer negócio não utilizam manobras dilatórias. O contrário também se passa, isto é, quando se desinteressam dizem ao potencial parceiro do negócio o motivo do abandono – não gostam de perder tempo, e tentam que o mesmo se passe com o seu interlocutor."

(in "Empresários à Conquista do Mundo – As regras do protocolo internacional", de Maria Duarte Bello)

A Noruega lidera o índice de desenvolvimento humano medido pelas Nações Unidas, num "ranking" onde Portugal surge apenas na 43.ª posição entre 187 países. Porque será?

Caros doutores e engenheiros do PSD, do CDS e do PS, os portugueses apenas exigem que os senhores sejam capazes de negociar depressa e bem o compromisso de salvação nacional, fechando o acordo com sucesso e no prazo previsto. Mais nada! À moda da Noruega. A servir sem espinhas!

*Coordenador do Negócios Porto

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