Sabia que as regras americanas para a importação de vinhos não permitem exportar directamente para um supermercado local, obrigando os produtores portugueses a ter um importador e um distribuidor? Está mesmo consciente de que uma roupa que é bonita e apelativa para um europeu pode estar bem longe de encaixar nos gostos de um cliente norte-americano?

Estes são apenas dois exemplos de especificidades da maior economia do mundo, dados por Jorge Gabriel, administrador da Fundação Luso-Americana para o Desenvolvimento (FLAD), que lançou esta terça-feira, 26 de Julho, em Lisboa, o "Portugal Business USA". Este manual de apoio à internacionalização para os Estados Unidos, a que as empresas podem aceder gratuitamente, inclui também sete casos de estudo de empresas nacionais.

Constrangimentos de natureza legal, questões de configuração institucional, escolhas sobre a localização das operações, a segmentação e os canais de distribuição e barreiras tarifárias e técnicas que dificultam a penetração neste mercado maduro. Estas são algumas temáticas abordadas em 246 páginas, escritas com a colaboração da NOVA School of Business and Economics e dirigidas, em particular, às empresas mais pequenas e que não têm dinheiro para pagar a consultores e escritórios de advogados.

O administrador da fundação, actualmente liderada por Vasco Rato, lembra que há perto de três mil empresas portuguesas a vender para os EUA, mas "muitas delas exportam montantes pequeninos". Uma sugestão é que "tirem partido" da comunidade portuguesa e de luso-descendentes, que "está bem representada no mundo dos negócios e da política" e tem "pessoas que estão muito abertas a apoiar desinteressadamente as empresas portuguesas".

Outra dica é estarem muito atentas às diferenças entre os vários estados e até à sua própria dimensão, sublinhando que a Califórnia é do tamanho da França ou da Itália. "Se a estratégia para ir para estes países é diferente daquela que adoptaram para ir para o Reino Unido ou para a Polónia, nos EUA é a mesma coisa. Muitas vezes não percebemos isso, mas muita coisa varia bastante de estado para estado", acrescenta Jorge Gabriel.

Entre 2011 e 2015, as exportações para os EUA cresceram a uma média anual de 15%, de 1.496 milhões de euros para 2.568 milhões de euros, tendo no ano passado representado 5,2% do total das vendas nacionais ao exterior e sendo o quinto melhor mercado externo. No ranking por estado, Nova Jérsia, Califórnia e Nova Iorque ocuparam em 2015 as três primeiras posições.

Em entrevista ao Negócios, o administrador da FLAD detalha quais as maiores dificuldades no mercado norte-americano e como é que esta fonte de informação pode ajudar a tornar menos "acidentado" o percurso a percorrer pelas empresas portuguesas do outro lado do Atlântico. E aborda ainda os impactos que elas deverão sentir com o acordo comercial que continua a ser negociado – vai na 14.ª ronda – entre os Estados Unidos e a União Europeia.

Por que decidiram lançar este manual?

Temos falado com muitas empresas de pequena dimensão e percebemos que têm uma enorme dificuldade em fazer a avaliação sobre o potencial do mercado americano. As grandes empresas têm músculo financeiro e uma dimensão que lhes permite serem assessoradas por escritórios de advogados e consultores para estudar o mercado, mas as pequenas não. Achamos interessante fazer algo para ajudá-las, numa primeira análise, a avaliar se estão em condições de exportarem ou de se instalarem nos EUA e, numa segunda fase, como é que essa sustentação se pode realizar. Este é um primeiro passo para elas.

Quais são as principais dificuldades descritas pelas empresas portuguesas que exportam e investem nos EUA?

Há várias. A primeira é conhecerem o sector, o mercado e a distribuição nos EUA. Depois há a dificuldade em escolherem um estado por onde iniciarem o seu destino de exportação. Os EUA são um país mas verdadeiramente, se olhados à escala europeia, são um continente. É diferente ir para Nova Iorque ou para a Califórnia, podem ter sucesso num estado e enormes dificuldades noutros. Por outro lado, há barreiras alfandegárias e outras, como normativas e legislativas, que as empresas não dominam. É importante que possam minimizar o risco de irem para um mercado que é muito grande, maduro, sofisticado e competitivo. Tentamos dar pistas, fontes de informação e algumas recomendações para fazerem este caminho das pedras de maneira menos acidentada.

Que avaliação faz ao que já conhecem sobre as negociações do acordo comercial entre União Europeia e os EUA?

Encomendámos um estudo há dois anos e o cenário conservador apontava para uma redução de 98% das tarifas aduaneiras, que são as mais fáceis e que se eliminam ou reduzem administrativamente. As não aduaneiras seriam reduzidas em 20%. Em qualquer dos casos, Portugal tem vantagens significativas e beneficiará mais do que a média da UE – e mais cedo também.

Também haverá danos para as exportadoras portuguesas…

Não há vencedores em absoluto e há impactos negativos num ou noutro sector, como o do tomate. Há alguns que podem perder, mas aquilo que um estudo destes nos pode ajudar é [a perceber], além de quem pode ganhar e perder, como é que os que podem ganhar podem potenciar esse ganho e como é que os que, à partida, vão perder, podem mitigar essa perda de mercado.