A Ciência das Compras

Apesar dos seus 16 anos, o livro de Paco Underhill continua contemporâneo, se o soubermos ler. É verdade que não aborda o ecommerce ou o mobile commerce, nem as tendências de fusão actuais, mas a essência do estudo do consumidor permanece bem viva e válida.

Diria mesmo que não existem obras posteriores sobre esta temática que possam substituir os estudos de Underhill. Curiosamente, existem outras obras especializadas em áreas do comportamento do consumidor e da gestão de retalho, mas nenhuma com a abrangência deste.

A Ciência das Compras estuda com detalhe os aspectos relacionados com o "mindset" dos consumidores no momento da compra, mencionando com um detalhe profissionalmente relevante e pessoalmente divertido os aspectos de comportamento que cada um de nós tem determinados momentos, espaços ou situações. A função primária do livro é explorar a forma como compram os consumidores e porquê.

Paco explora e explica factores muito relevantes para os gestores das várias áreas do retalho, em especial nas zonas de interacção vendedor-comprador, e sempre num plano B2C (business to "consumer"). As zonas de abrandamento, as distâncias entre móveis e o desagrado do toque, o posicionamento da sinalética, as quotas do mobiliário, as limitações das mãos e a influência dos olhos, os tempos de paragem cerebral para absorção de mensagens e a forma como as pessoas em geral e os clientes em particular se movem são exemplos de variáveis que influenciam as decisões de compra.

A obra de Paco Underhill vale a pena pela sua singularidade e abrangência, embora de tenha de ser consumida à luz da idade da sua escrita.

Docente da Porto Business School e IPAM