Na primeira parte do livro, Daniel Pink expõe os argumentos que, na sua opinião, justificam uma profunda reavaliação do conceito de vendas. Estas devem ser encaradas em sentido lato, mais abrangente, constituindo toda a atividade de influência e persuasão perante os outros, estimando-se que seja uma atividade que preenche mais de 40% do nosso tempo. Refere também que a era digital não está a ameaçar o papel dos vendedores, com mais de 10% da força de trabalho a dedicar-se a essa atividade. As vendas, defende o autor, dependem cada vez mais da imagem de honestidade, integridade e transparência dos vendedores.

A segunda parte de "Vender é Humano" é a mais interessante e útil porque se descrevem as três qualidades pessoais e as técnicas específicas para que um indivíduo se torne mais persuasivo. As três qualidades são a Sintonia, a Vitalidade e a Clareza. A Sintonia não se deve confundir com a empatia, ainda que parta do princípio da integração do ponto de vista do outro – mas deve desenvolver-se de forma racional. A Vitalidade pode ser definida como a capacidade de um indivíduo "manter-se à tona no oceano da rejeição". A Clareza depende do contraste, e trata-se da capacidade de identificar problemas, incluindo uma perspetiva analítica (o que não é o mesmo que resolver problemas). No final de cada capítulo da segunda e da terceira partes são dados alguns exemplos ou técnicas que permitem compreender e praticar os conceitos enunciados.

Autor: Daniel H. Pink
Editora e Data: The Economist Newspaper - 2013 Bertrand (Original 2012 - Riverhead Books)
Frase: "A capacidade de persuadir pessoas depende da compreensão da perspetiva do outro, da capacidade de penetrar na sua mente e ver o mundo através dos seus olhos."
Palavras-chave: "O novo ABC"; "Sintonia"; "Vitalidade"; "Clareza"; "Cartografia Social"; "Ambivertidos";
Apreciação: ****

Economista da IMF

Artigo escrito em conformidade com o novo Acordo Ortográfico