Daniel Kahneman, que ganhou o prémio Nobel por investigações na economia comportamental, conta que um dia leccionava na Força Aérea israelita, tentando explicar que os prémios funcionam melhor do que as punições. Um dos militares pediu a palavra e contestou a ideia. "Muitas vezes elogiei jovens pilotos devido a execuções perfeitas. Pois, a seguir fizeram pior… Por outro lado, berrei a muitos por causa de más execuções e em geral melhoraram nas tentativas seguintes. Portanto, não é o elogio que funciona, é o castigo." Mas Kahneman tem razão.

No fecho de uma venda, numa análise, em qualquer tarefa técnica, a qualidade varia; umas vezes melhor, outras pior; algumas vezes muito mal e outras mesmo muito bem.

Ora o que se elogia, evidentemente, é o muito bem feito e o que se critica é o que corre mesmo mal. Mas o muito bom ou muito mal pode ser apenas resultado aleatório; surge de vez em quando. O mais expectável a seguir a algo muito bom é algo menos bom; e a seguir a algo muito mau é algo melhor, independentemente de quaisquer elogios ou raspanetes. O que o instrutor israelita dizia passava-se de facto, mas passar-se-ia da mesma forma se ele não se zangasse nem elogiasse.

O instrutor estava a atribuir uma relação de causa e efeito a um fenómeno aleatório; o fenómeno chama-se regressão à média. Ele estava convencido de que os raspanetes eram motivadores e que os elogios eram desmotivadores, mas era apenas o acaso. Depois de algo muito bom geralmente vem algo pior. E depois de algo muito mau geralmente vem algo melhor.