Mais de quatro mil quilómetros separam Lisboa da capital da Estónia, Tallinn. De carro, são precisos quase dois dias para percorrer a distância que separa as duas capitais. De avião, em média, são precisas seis horas. Mas a distância não foi uma barreira para a Pipedrive, uma start-up originária precisamente da Estónia e que desenvolveu um software para a área de vendas de PME, ter escolhido Lisboa para ser a "casa" do seu terceiro escritório, depois de Tallinn e Nova Iorque. O lançamento oficial é esta quarta-feira, 17 de Maio, o que deu o mote para uma entrevista, por email, com o líder da empresa.

Martin Henk, co-fundador e CEO da Pipedrive, (na foto) conta que, durante o ano passado "ficou claro para nós que não podíamos crescer rapidamente sem outro posto avançado". A busca começou e "no final de 2016, ficou claro que Lisboa é o melhor local possível para o nosso próximo escritório".

O que é que vos atraiu em Lisboa?
"Houve uma combinação de vários factores que trabalharam em conjunto a favor de Lisboa", responde Martin Henk. A qualidade do talento é um desses factores. O líder da empresa estónia refere que há um bom número de programadores na área "tanto já a trabalharem em empresas tecnológicas como a licenciarem-se, todos os anos, nas universidades técnicas". A qualidade do inglês e a abertura das pessoas também jogou a favor. "O fuso horário não é muito diferente da Estónia mas duas horas mais próximo das Américas. Isso permite-nos servir mais facilmente os nossos clientes. Em especial, os milhares que temos no Brasil, onde a língua portuguesa é útil", acrescenta.

E como é que descobriram a capital portuguesa?
"Foi como se o universo quisesse mandar-nos uma mensagem", conta. "De repente, começámos a ouvir falar de Lisboa a partir de muitas fontes diferentes. Muitos dos nossos amigos começaram a mencioná-la num tom positivo. Depois, durante uma reunião do conselho de administração, perguntámos a um dos nossos investidores europeus onde deveríamos abrir um novo escritório e ele, imediatamente, respondeu Lisboa", conta. O Web Summit, onde alguns elementos da empresa marcaram presença, também deu um empurrão. Depois do evento "apaixonámo-nos pela cidade e foi praticamente negócio fechado".

A Pipedrive pretende, até ao final do próximo ano, recrutar 100 pessoas. O foco, explica o responsável, está na área de engenharia e de apoio ao cliente.

Principal concorrente é o papel

A Pipedrive desenvolveu um software para vendedores, nas pequenas e médias empresas (PME), e cujo produto que comercializam não tem uma venda rápida. Martin Henk clarifica que, nestas situações, o debate entre vendedores e clientes potenciais é prolongado, o que faz com que seja difícil "acompanhar todas as conversas". Por isso, o que esta solução tem na sua base "um ‘pipeline’ que transforma listas de negócios em aberto num painel visual". Assim, os utilizadores "sabem exactamente" no que devem estar focados.

Como muitos processos de gestão de vendas são ainda realizados em folhas de papel, que Martin Henk considera que o principal concorrente da Pipedrive são "folhas de cálculo, seguidas de perto pelo papel e caneta". "O maior concorrente na nossa categoria de software é a Salesforce.com", com a diferença que o concorrente opera sobretudo com grandes empresas, enquanto o Pipedrive está vocacionado para companhias mais pequenas.

A Pipedrive tem mais de 50 mil clientes que pagam pelo serviço, está em mais de 140 países e tem mais de 200 funcionários.