Recentemente, presenciei um dos desafios que ainda identifico que esteja por resolver nos grandes grupos, que são as vendas realizadas por comerciais dentro de um grupo, onde por vezes não há respeito, nem profissionalismo, dentro do próprio grupo, perante um comercial que está a trabalhar um cliente, e que tem piores condições para comercializar o seu produto que o colega, não sendo respeitado por este quando descobre que o mesmo lhe roubou o cliente.

Na semana passada fui comprar um produto a um grande grupo português. Não vou referir nomes porque o objectivo não é acusar ninguém, mas expor um caso que é comum em grandes grupos e que deve ser evitado. Deparei-me com uma situação que me desagradou profundamente.

Estive cerca de seis meses a negociar o dito produto com um comercial, que foi a todo o momento prestável, simpático e educado. A dois dias da aquisição do produto, a venda foi literalmente roubada por um outro comercial do mesmo grupo e colega do profissional com quem eu estava a trabalhar apenas por uma redução de preço que lhe foi conseguida dentro do grupo.

Analisando os erros deste tipo de trato interno, cultura de empresa, condições, chegamos a algumas conclusões. O grupo não pode beneficiar um determinado comercial, mas sim manter uma política de igualdade em condições de aquisição interna do produto. O facto de não executar esta política está em primeiro lugar a criar um mau ambiente de trabalho aos seus colaboradores, e depois não está a cultivar uma cultura que una os mesmos dentro do grupo, mas sim a criar concorrência interna e desleal. Do lado dos gestores da empresa esta forma de trabalhar não pode ser aceite nem alimentada.

Por outro lado, e independentemente de como trabalha o grupo, devemos actuar de forma profissional ao longo da nossa carreira, e mais com colegas de trabalho. Se somos profissionais, não vamos tomar uma atitude injusta e pouco correcta para com um colega nosso, independentemente da política da empresa. Neste caso o colega que não trabalhou na venda do produto, e que foi informado da situação em tempo útil, devia automaticamente sair do processo, passar a venda a quem de direito e felicitar o seu colega pela venda, em vez de ignorar o histórico do cliente, e literalmente roubar o cliente a quem fez todo o trabalho.

Como cliente, acho que me importei mais com esta situação que propriamente a direcção, tendo feito questão de falar com os dois comerciais e explicar que não encontrava justo que isto se tivesse passado e que não ia alimentar tal injustiça. Por minha própria iniciativa, fui o único que me chateei com o assunto e cheguei a acordo com os dois comerciais até que a operação fosse justa para todos, algo que foi conseguido e do qual fiquei satisfeito.

Contudo, o que me choca é que ninguém da direcção veio falar comigo para tentar resolver o assunto, nem muito menos ficaram preocupados com aquilo que transpareceu para o cliente quanto ao modo em como a empresa ignora o trabalho dos comerciais e protege uns mais do que outros. Um transpirar de cultura de empresa indesejável e pouco recomendada a qualquer grupo.

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*Fundador e líder executivo da Zonadvanced - Grupo First