A escolha da parceira ideal para ajudar a ultrapassar um problema fiscal, tecnológico ou estratégico, não é tarefa simples para uma PME. O mercado é vasto e dá lugar à boa e à má consultoria. A triagem e selecção devem basear-se nos alertas de quem recorre e de quem presta este serviço: apostar nas referências e desconfiar dos preços de saldo.

Há mais de meio século que a António Coelho Dias (ACD), empresa do sector das artes gráficas, imprime livros, catálogos, revistas e brochuras. Ao longo destes 50 anos teve que se adaptar às novas exigências do mercado.

Nem sempre foi fácil e, incapaz de resolver tudo sozinha, a empresa recorreu aos serviços de uma consultora quando decidiu elaborar um projecto a apresentar ao IAPMEI, para se candidatar a Fundos Comunitários. Era um passo importante para o seu futuro. Bem sucedida, precisou, mais tarde, da orientação da consultoria estratégica e dos esclarecimentos da consultoria fiscal.

Tem colhido frutos desta parceria porque, conta a administradora Ana Coelho Dias, foi "criteriosa" na escolha . Sabia bem da necessidade de trabalhar com uma consultora especializada nas áreas em que precisava de apoio. Enquanto administradora de várias empresas nacionais, com sede em Lisboa e candidatas a fundos comunitários - quando esta era uma região elegível -, comprovou que "todos os pormenores são importantes quando se trata de consultoria e os erros saem caros".

Mais tarde, já como administradora da ACD, perante estes receios o seu banco falou-lhe da SEG. Desde então, há 10 anos, tem trabalhado em parceria com esta consultora nos investimentos em inovação e qualidade. Hoje, não duvida que, se a sua empresa tem mantido uma presença concorrencial no mercado, em muito o deve a este apoio.

Medir a taxa de sucesso
Cada vez mais, "os gestores devem concentrar as suas capacidades e competências em funções específicas do negócio das suas empresas recorrendo por 'outsorcing' a especialistas para resolução de problemas nas áreas das tecnologias, recursos humanos, mercados e concorrência, financiamento e estratégia", defende Pedro Ferreira, da consultora Global Score. A tarefa de escolher a parceira ideal está, no entanto, longe de ser fácil.

"Num processo de pré-venda, todas as empresas apresentam as suas soluções como válidas e, para um decisor sem experiência, a escolha da empresa certa torna-se num processo de adivinha", comenta Hélder Grilo, director-geral da HiValue, acrescentando que a maior parte dos seus clientes vêm de situações de má consultoria sendo-lhes difícil acreditar de novo.

Em 1992, a empresa de Castelo Branco, Dinefer, que produz equipamentos eléctricos, precisou de ajuda na realização de duas candidaturas - ao SIR (Sistema Incentivos Regionais) e ao SIBR (Sistema de Incentivos de Base Regional). Olharam para o mercado, questionaram-no sobre preços e tempos de concretização, acabando por escolher um consultor individual. A avaliação do trabalho viria a ser negativa.

"O consultor não acompanhou o nosso ritmo de exigência" e esta contratação acabou por não resultar numa mais-valia, lembra o director-geral, João Pedro Conceição. Por essa altura, o IAPMEI lançou uma formação em Gestão Geral, da responsabilidade da consultora Mundiserviços. Foi neste contexto que as duas empresas contactaram, iniciando uma parceria "que dura até hoje".

Tal deve-se, em muito, "ao envolvimento e ao entendimento do essencial da nossa actividade", explica o engenheiro de Castelo Branco tocando num dos aspectos a que os empresários e gestores são mais sensíveis: será que a consultora vai abarcar tudo o que é a minha empresa?

Pedro Mesquita, director-geral do Grupo Cimai, conta que, quando precisou que lhe "desenhassem" dois projectos de investimento, no âmbito de dois quadros comunitários de apoio, duvidou que as consultoras conseguissem abarcar as especificidades do seu negócio no sector químico. Temia que lhe oferecessem um fato de pronto-a-vestir em vez do fato à medida de que precisava.

O responsável do grupo familiar falou com três consultoras e tinha, para este fim, boas referências de uma. Talvez não fosse a mais barata, mas jogou pelo seguro. E jogar pelo seguro é, entenda-se, conhecer a taxa de sucesso da consultora noutros projectos. Este, defendem os consultores, deveria ser um aspecto bem mais crítico do que o valor dos honorários. "Não faz sentido comparar propostas entre consultoras que não oferecem o mesmo histórico de êxito para o mesmo tipo de trabalho. Aliás, consideramos estranho que alguns empresários possam acreditar que é possível oferecer um trabalho de elevada qualidade pelos honorários irrisórios que algumas empresas de consultoria propõem", chama a atenção o responsável da SEG, Luís Canelas Alves.

Para além da experiência acumulada e dos tempos de concretização, os gestores perguntam, à cabeça, o valor do que a consultora vende: o custo homem por hora. O preço mais baixo de um consultor júnior influenciou a decisão da Toldiconfex, empresa de toldos publicitários.

"Na consultoria, a experiência paga-se e o preço de um consultor de nível básico é bem diferente do de um consultor já com experiência", comenta Luís Penha, responsável informático. A empresa precisava de monitorizar o processo de fabrico de toldos e decidiu implementar um novo "software" de gestão. O consultor "era uma pessoa com pouca experiência profissional e, por isso, tivemos que dar uma atenção diferente, alocando um dos quadros da empresa ao projecto."

Certo é que, por detrás desta escolha "mais em conta", estava o apoio de "back office" do director-geral da consultora, já conhecido na casa por um projecto anterior. E é, invariavelmente, assim que se estabelece a confiança. Uma PME nunca abrirá a ninguém de fora a informação estratégica que partilha com a sua consultora, que passa a conhecer todos os seus segredos.



O bilhete de identidade das consultoras
Conheça cinco consultoras que podem ajudar a sua empresa.

XZ Consultores Fundação 1992 Director-Geral Júlio Faceira Áreas de Negócio Consultadoria em gestão e organização empresarial Clientes Cerca de 3.000 Colaboradores 20 Localização Braga Volume de negócios em 2008 1,5 milhões de euros

SEG Fundação 1992 Director-geral Luís Canelas Alves Áreas de negócio Consultoria económica e financeira, estratégica, fiscal e patrimonial Clientes Cerca de 1.500 (10% pequenas, 40% médias e 50% grandes empresas) Colaboradores 45 Localização Lisboa, V.N. de Gaia e Funchal Volume de negócios em 2008 2,4 milhões de euros

HiValue Fundação 2004 Director-geral Hélder Grilo Áreas de negócio Consultoria em tecnologias de informação Clientes Cerca de 50 (70% médias, 20% pequenas e 10% micro empresas) Colaboradores 33 Localização Lisboa Volume de negócios em 2008 1,3 milhões de euros

Mundiserviços Fundação 1988 Administrador Franklim Chagas Áreas de negócio Consultoria de gestão e formação Clientes Cerca de 1.500 (40% médias, 50% pequenas e 10% microempresas) Colaboradores 28 Localização Lisboa, Aveiro, Brasília, Maputo, Cidade da Praia Volume de negócios em 2008 1,3 milhões de euros

Global Score Fundação 2001 Director-geral Pedro Ferreira Áreas de negócio Consultoria de gestão, auditorias a sistemas de gestão e técnicas. Colaboradores 7 Localização Carcavelos, Porto e Faro