Notícia
Exportar nem sempre é fácil
Exportar é o conselho que muitas empresas ouvem como alternativa à crise que o país atravessa.
26 de Agosto de 2010 às 10:46
Mas exportar não é um caminho fácil. E não é preciso pensar apenas nos problemas de falta de pagamento ou no desconhecimento dos mercados de destino, mas também em saber se a própria empresa está devidamente preparada para percorrer este caminho. Quatro empresas contam como têm dado seguimento ao seu percurso exportador e como têm conseguido contornar os obstáculos.
Uma vez por ano, Diamantino Lopes viaja até Angola. Mete-se num jipe juntamente com um comercial da Gresarte e percorre cerca de 3.800 quilómetros. Por regra, costuma fazer esta viagem em Julho. Mas, este ano, teve de se meter a caminho em Fevereiro, altura em que o calor mais aperta no país africano, porque a sua empresa tinha muito dinheiro lá parado. A Gresarte, empresa de cerâmicas de acabamentos de que é proprietário, tem o mercado angolano praticamente coberto e um dos objectivos desta viagem foi o de forçar cobranças. Mas não é só para isso que servem as viagens de jipe. O comercial da Gresarte percorre Angola mais duas vezes por ano, porque é preciso tomar conhecimento do que se passa no terreno e manter o contacto pessoal com os clientes.
Uma das grandes estratégias da empresa é a de desenvolver as relações pessoais. "Procuramos estabelecer uma relação pessoal forte com o cliente porque sabemos que temos de dar uma grande margem de crédito", explica Diamantino Lopes. Nessa lógica, desloca-se a cerca de oito países por ano, isto para além das viagens feitas por outros responsáveis da empresa. "Vou supletivamente para ver se arriscamos, resolver problemas de reclamações ou de falta de pagamentos", adianta ainda o responsável da Gresarte, uma empresa que nasceu em 1981 e exporta para mais de 20 países.
A Ortik, com apenas três anos de vida, exporta para um número semelhante de países e as viagens também fazem parte da estratégia desta pequena empresa que comercializa produtos inovadores para actividades "outdoor" como o alpinismo, escalada ou montanhismo. Mas, neste caso, as deslocações são mais concentradas e é preciso alguma criatividade para poupar nos custos. Investem nas deslocações às duas feiras mais importantes do sector, uma nos Estados Unidos e outra na Alemanha, com duas edições por ano cada uma. Os custos são elevados, porque implicam deslocações e alojamento para várias pessoas, durante vários dias, e foi por isso que criaram um "stand" que consegue ir na bagageira do avião sem que paguem excesso de bagagem. O "stand" vai de feira em feira, para mostrar os produtos da Ortik, mas também serve de palco ao desenvolvimento de relações pessoais importantes para o negócio.
O percurso de internacionalização da Ortik não é o percurso típico da maior parte das pequenas e médias empresas (PME) portuguesas, que são criadas sobretudo a pensar no mercado interno, mas isso não significa que estas tenham uma capacidade exportadora mais limitada. "Há empresas que são criadas a pensar no mercado internacional, mas as empresas dos sectores mais tradicionais também têm capacidade exportadora", afirma Vítor Ramos, director executivo da AERLIS - Associação Empresarial da Região de Lisboa. Para isso, é preciso ter alguns factores em mente. O primeiro, diz, é ter consciência de que "o modelo de exportação não é igual para todos os sectores". Depois, é necessário estar bem ciente de que "não se pode pensar que a exportação será a salvação quando a empresa está em apuros". Um conselho que vale, sobretudo, numa altura de crise económica e financeira.
Olhando para os números, é possível verificar que as exportações portuguesas sofreram um forte impacto da crise. Depois de estarem a cair durante cinco trimestres consecutivos, apenas nos primeiros três meses de 2010 começaram a inverter a tendência, subindo 8,5% face ao período homólogo. E constata-se que os sectores com maior peso nas exportações portuguesas - caso dos sectores de maquinaria, transportes, vestuário e calçado - estão em queda. Já os sectores energético, químico ou de madeira, cortiça e papel estão a crescer. Países como Espanha e Alemanha, na União Europeia, e Angola, fora da UE - os países para onde Portugal mais exporta - estão a reduzir o seu peso, ao mesmo tempo que os mercados de países como Suécia, Turquia, China ou, mesmo, Países Baixos e Polónia, estão a registar as maiores subidas no universo de exportações portuguesas. Números que mostram como as empresas estão a tentar diversificar as suas exportações.
A Insegurança nos pagamentos
O percurso da Gresarte exemplifica esta tendência das exportações nacionais. Depois de ter visto o seu nível de vendas cair no último trimestre de 2008, conseguiu aguentar o nível em 2009 e assistiu a uma ligeira melhoria nos primeiros três meses de 2010. A empresa não desiste de apostar nas exportações, vendendo agora 40% da produção no exterior. Mas o objectivo é o de inverter a ordem de valores e exportar 60%, deixando 40% reservado para o mercado nacional. "A salvação está lá fora, o mercado interno está saturado", diz Diamantino Lopes, fundador desta empresa de cerâmica de acabamentos, que quer apostar na entrada em países da bacia do Mediterrâneo. Isto, mesmo sabendo, por experiência própria, que há um grande problema no comércio internacional: a segurança nos pagamentos e o cumprimento da palavra. Daí, serem tão importantes as relações pessoais.
Este foi o problema que levou a Eurostand a sair de Angola, depois de ter assinado um contrato de dois milhões de euros com a TPA (Televisão Pública de Angola), em 2006. Saiu em 2008, mas não desistiu. Este ano, a empresa resolveu regressar, até com novos projectos, mas armada com outras cautelas. Aconselha as empresas que vão para Angola a saber ao certo quem são os seus clientes e parceiros locais e a ter "as precauções normais e naturais de qualquer mercado." E quais são essas precauções? Não devem entrar no país à margem do sistema e devem aconselhar-se com quem está no terreno, caso por exemplo do AICEP ou dos bancos representados no país. Este regresso a Angola enquadra-se num novo modelo de exportação, apostando na diversificação dos mercados, em avançar com mais cautela quanto à forma de contratualização e em criar, de alguma forma, raízes locais, explica David Eufrázia, director-geral da empresa.
A Decomoda, por exemplo, resolveu adoptar um esquema de trabalho que salvaguarda a empresa das falhas no pagamento. Isabel Mesquitela, assessora da direcção, explica que os termos do contrato com uma empresa no exterior estipulam um primeiro pagamento na altura da adjudicação e o restante pagamento mediante o envio dos documentos de embarque. Quando se trata de grandes fornecimentos, há uma garantia bancária mútua. "Mais vale não fazer um negócio do que fazer sem receber. Depois, é um prejuízo em cadeia", justifica Isabel Mesquitela.
A Gresarte também sabe, por experiência própria, as consequências que a falta de pagamentos pode ter numa empresa. Viveu momentos complicados em países como a Grécia ou o Chipre, que foram particularmente afectados pela crise, e Diamantino Lopes só lamenta que não haja nenhuma entidade que possa dar garantias. "Era importante que o Governo pensasse numa forma de apoiar o esforço exportador, sobretudo para as ex-colónias", diz, fazendo, no entanto, uma apreciação positiva do trabalho do AICEP, que "mudou para melhor", diz.
Organizar a empresa antes de exportar
O caminho não é fácil, mas a verdade é que, muitas vezes, as empresas vêem o seu crescimento limitado em Portugal e arriscam entrar em novos mercados. O problema é quando o fazem de uma forma precipitada. "Muitas vezes, as empresas estão emparedadas em Portugal e entram desamparadas em novos mercados", diz David Eufrázia, dando um conselho: "antes de partir, a empresa deve saber o que quer fazer, onde e qual a mais-valia que pode dar." E dá, ainda, uma outra dica: não apostar no mercado externo sem ter um departamento internacional com, pelo menos, uma pessoa. É isso que a Eurostand se prepara para fazer. David Eufrázia era quem tinha mais essa tarefa em mãos e sabe o quão importante é ter alguém em quem possa delegar o acompanhamento diário dos mercados, o acompanhamento dos problemas de logística e os distribuidores. "Se não for assim, as pessoas dispersam-se."
Vítor Ramos lida diariamente com a realidade de várias empresas e sabe o quão difícil pode ser, para uma PME, ter um especialista em internacionalização e, por isso, refere o papel que as associações empresariais regionais ou sectoriais como a AERLIS também podem ter neste campo. Mas diz que pode não bastar ter um especialista em internacionalização. Ter um representante residente no país para onde se exporta, independentemente de ter ou não um parceiro no terreno, é também uma condição para o sucesso.
A falta de apoios
Para quem ainda está a pensar em exportar ou em abordar novos mercados, Vítor Ramos começa por frisar que "a internacionalização tem de fazer parte dos objectivos da empresa". Alerta, também, para a necessidade de conhecer, o melhor possível, os mercados de destino e ter a noção de que, se esses mercados são apetecíveis para as empresas portuguesas, outras unidades de outros países podem já estar em força nos destinos cobiçados. Outro passo importante é o de fazer uma identificação clara dos parceiros com os quais as empresas exportadoras podem trabalhar no terreno. Por todos estes motivos, e sabendo que muitas empresas não têm dimensão suficiente para, por si sós, explorarem convenientemente novos mercados, Vítor Ramos aponta as vantagens das missões empresariais, como as que a AERLIS organiza.
Por experiência própria, Isabel Mesquitela, da Decomoda, aconselha as empresas a integrarem as missões ao estrangeiro quando decidem explorar novos mercados, sendo um impulso importante (ver caixa). Só lamenta que não existam apoios à exportação que permitam que as empresas sejam mais competitivas. "Temos de fazer uma grande ginástica", diz, apontando obstáculos como os impostos, o pagamento de direitos e referindo que as linhas de crédito não são de fácil acesso, quando se sabe que "outros países dão grandes apoios à exportação".
Uma crítica a que se junta Diamantino Lopes. "Precisamos que o Governo pense numa forma de apoiar o esforço exportador, sobretudo em relação às ex-colónias", o que não vê acontecer de forma efectiva. A crise fez com que tivesse de reduzir o número de trabalhadores e fê-lo à custa da reforma de pessoas que ainda eram válidas e de jovens promissores com contratos a prazo, lamenta Diamantino Lopes. "Tivemos de optar pela via mais fácil, quando o melhor seria manter algumas dessas pessoas."
Nota que já se faz uma apreciação positiva dos produtos "made in Portugal", uma marca que tem valor e é credível, por exemplo, na fileira dos materiais de construção. "Isso foi uma conquista." Falta, agora, o poder político falar verdade e colocar o sistema judicial a funcionar, de forma que seja consequente, referindo-se sobretudo ao problema das cobranças.
A alternativa das missões empresariais
Uma vez por ano, Diamantino Lopes viaja até Angola. Mete-se num jipe juntamente com um comercial da Gresarte e percorre cerca de 3.800 quilómetros. Por regra, costuma fazer esta viagem em Julho. Mas, este ano, teve de se meter a caminho em Fevereiro, altura em que o calor mais aperta no país africano, porque a sua empresa tinha muito dinheiro lá parado. A Gresarte, empresa de cerâmicas de acabamentos de que é proprietário, tem o mercado angolano praticamente coberto e um dos objectivos desta viagem foi o de forçar cobranças. Mas não é só para isso que servem as viagens de jipe. O comercial da Gresarte percorre Angola mais duas vezes por ano, porque é preciso tomar conhecimento do que se passa no terreno e manter o contacto pessoal com os clientes.
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A Ortik, com apenas três anos de vida, exporta para um número semelhante de países e as viagens também fazem parte da estratégia desta pequena empresa que comercializa produtos inovadores para actividades "outdoor" como o alpinismo, escalada ou montanhismo. Mas, neste caso, as deslocações são mais concentradas e é preciso alguma criatividade para poupar nos custos. Investem nas deslocações às duas feiras mais importantes do sector, uma nos Estados Unidos e outra na Alemanha, com duas edições por ano cada uma. Os custos são elevados, porque implicam deslocações e alojamento para várias pessoas, durante vários dias, e foi por isso que criaram um "stand" que consegue ir na bagageira do avião sem que paguem excesso de bagagem. O "stand" vai de feira em feira, para mostrar os produtos da Ortik, mas também serve de palco ao desenvolvimento de relações pessoais importantes para o negócio.
O percurso de internacionalização da Ortik não é o percurso típico da maior parte das pequenas e médias empresas (PME) portuguesas, que são criadas sobretudo a pensar no mercado interno, mas isso não significa que estas tenham uma capacidade exportadora mais limitada. "Há empresas que são criadas a pensar no mercado internacional, mas as empresas dos sectores mais tradicionais também têm capacidade exportadora", afirma Vítor Ramos, director executivo da AERLIS - Associação Empresarial da Região de Lisboa. Para isso, é preciso ter alguns factores em mente. O primeiro, diz, é ter consciência de que "o modelo de exportação não é igual para todos os sectores". Depois, é necessário estar bem ciente de que "não se pode pensar que a exportação será a salvação quando a empresa está em apuros". Um conselho que vale, sobretudo, numa altura de crise económica e financeira.
Olhando para os números, é possível verificar que as exportações portuguesas sofreram um forte impacto da crise. Depois de estarem a cair durante cinco trimestres consecutivos, apenas nos primeiros três meses de 2010 começaram a inverter a tendência, subindo 8,5% face ao período homólogo. E constata-se que os sectores com maior peso nas exportações portuguesas - caso dos sectores de maquinaria, transportes, vestuário e calçado - estão em queda. Já os sectores energético, químico ou de madeira, cortiça e papel estão a crescer. Países como Espanha e Alemanha, na União Europeia, e Angola, fora da UE - os países para onde Portugal mais exporta - estão a reduzir o seu peso, ao mesmo tempo que os mercados de países como Suécia, Turquia, China ou, mesmo, Países Baixos e Polónia, estão a registar as maiores subidas no universo de exportações portuguesas. Números que mostram como as empresas estão a tentar diversificar as suas exportações.
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A Insegurança nos pagamentos
O percurso da Gresarte exemplifica esta tendência das exportações nacionais. Depois de ter visto o seu nível de vendas cair no último trimestre de 2008, conseguiu aguentar o nível em 2009 e assistiu a uma ligeira melhoria nos primeiros três meses de 2010. A empresa não desiste de apostar nas exportações, vendendo agora 40% da produção no exterior. Mas o objectivo é o de inverter a ordem de valores e exportar 60%, deixando 40% reservado para o mercado nacional. "A salvação está lá fora, o mercado interno está saturado", diz Diamantino Lopes, fundador desta empresa de cerâmica de acabamentos, que quer apostar na entrada em países da bacia do Mediterrâneo. Isto, mesmo sabendo, por experiência própria, que há um grande problema no comércio internacional: a segurança nos pagamentos e o cumprimento da palavra. Daí, serem tão importantes as relações pessoais.
Este foi o problema que levou a Eurostand a sair de Angola, depois de ter assinado um contrato de dois milhões de euros com a TPA (Televisão Pública de Angola), em 2006. Saiu em 2008, mas não desistiu. Este ano, a empresa resolveu regressar, até com novos projectos, mas armada com outras cautelas. Aconselha as empresas que vão para Angola a saber ao certo quem são os seus clientes e parceiros locais e a ter "as precauções normais e naturais de qualquer mercado." E quais são essas precauções? Não devem entrar no país à margem do sistema e devem aconselhar-se com quem está no terreno, caso por exemplo do AICEP ou dos bancos representados no país. Este regresso a Angola enquadra-se num novo modelo de exportação, apostando na diversificação dos mercados, em avançar com mais cautela quanto à forma de contratualização e em criar, de alguma forma, raízes locais, explica David Eufrázia, director-geral da empresa.
A Decomoda, por exemplo, resolveu adoptar um esquema de trabalho que salvaguarda a empresa das falhas no pagamento. Isabel Mesquitela, assessora da direcção, explica que os termos do contrato com uma empresa no exterior estipulam um primeiro pagamento na altura da adjudicação e o restante pagamento mediante o envio dos documentos de embarque. Quando se trata de grandes fornecimentos, há uma garantia bancária mútua. "Mais vale não fazer um negócio do que fazer sem receber. Depois, é um prejuízo em cadeia", justifica Isabel Mesquitela.
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A Gresarte também sabe, por experiência própria, as consequências que a falta de pagamentos pode ter numa empresa. Viveu momentos complicados em países como a Grécia ou o Chipre, que foram particularmente afectados pela crise, e Diamantino Lopes só lamenta que não haja nenhuma entidade que possa dar garantias. "Era importante que o Governo pensasse numa forma de apoiar o esforço exportador, sobretudo para as ex-colónias", diz, fazendo, no entanto, uma apreciação positiva do trabalho do AICEP, que "mudou para melhor", diz.
Organizar a empresa antes de exportar
O caminho não é fácil, mas a verdade é que, muitas vezes, as empresas vêem o seu crescimento limitado em Portugal e arriscam entrar em novos mercados. O problema é quando o fazem de uma forma precipitada. "Muitas vezes, as empresas estão emparedadas em Portugal e entram desamparadas em novos mercados", diz David Eufrázia, dando um conselho: "antes de partir, a empresa deve saber o que quer fazer, onde e qual a mais-valia que pode dar." E dá, ainda, uma outra dica: não apostar no mercado externo sem ter um departamento internacional com, pelo menos, uma pessoa. É isso que a Eurostand se prepara para fazer. David Eufrázia era quem tinha mais essa tarefa em mãos e sabe o quão importante é ter alguém em quem possa delegar o acompanhamento diário dos mercados, o acompanhamento dos problemas de logística e os distribuidores. "Se não for assim, as pessoas dispersam-se."
Vítor Ramos lida diariamente com a realidade de várias empresas e sabe o quão difícil pode ser, para uma PME, ter um especialista em internacionalização e, por isso, refere o papel que as associações empresariais regionais ou sectoriais como a AERLIS também podem ter neste campo. Mas diz que pode não bastar ter um especialista em internacionalização. Ter um representante residente no país para onde se exporta, independentemente de ter ou não um parceiro no terreno, é também uma condição para o sucesso.
A falta de apoios
Para quem ainda está a pensar em exportar ou em abordar novos mercados, Vítor Ramos começa por frisar que "a internacionalização tem de fazer parte dos objectivos da empresa". Alerta, também, para a necessidade de conhecer, o melhor possível, os mercados de destino e ter a noção de que, se esses mercados são apetecíveis para as empresas portuguesas, outras unidades de outros países podem já estar em força nos destinos cobiçados. Outro passo importante é o de fazer uma identificação clara dos parceiros com os quais as empresas exportadoras podem trabalhar no terreno. Por todos estes motivos, e sabendo que muitas empresas não têm dimensão suficiente para, por si sós, explorarem convenientemente novos mercados, Vítor Ramos aponta as vantagens das missões empresariais, como as que a AERLIS organiza.
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Por experiência própria, Isabel Mesquitela, da Decomoda, aconselha as empresas a integrarem as missões ao estrangeiro quando decidem explorar novos mercados, sendo um impulso importante (ver caixa). Só lamenta que não existam apoios à exportação que permitam que as empresas sejam mais competitivas. "Temos de fazer uma grande ginástica", diz, apontando obstáculos como os impostos, o pagamento de direitos e referindo que as linhas de crédito não são de fácil acesso, quando se sabe que "outros países dão grandes apoios à exportação".
Uma crítica a que se junta Diamantino Lopes. "Precisamos que o Governo pense numa forma de apoiar o esforço exportador, sobretudo em relação às ex-colónias", o que não vê acontecer de forma efectiva. A crise fez com que tivesse de reduzir o número de trabalhadores e fê-lo à custa da reforma de pessoas que ainda eram válidas e de jovens promissores com contratos a prazo, lamenta Diamantino Lopes. "Tivemos de optar pela via mais fácil, quando o melhor seria manter algumas dessas pessoas."
Nota que já se faz uma apreciação positiva dos produtos "made in Portugal", uma marca que tem valor e é credível, por exemplo, na fileira dos materiais de construção. "Isso foi uma conquista." Falta, agora, o poder político falar verdade e colocar o sistema judicial a funcionar, de forma que seja consequente, referindo-se sobretudo ao problema das cobranças.
A alternativa das missões empresariais
As pequenas empresas sem experiência em exportações confrontam-se, muitas vezes, com a hipótese de encontrar novos mercados, mas esse é um passo que receiam dar. Ou por falta de meios ou por puro desconhecimento de como se deve desenrolar um processo de exportação. É aqui que as missões empresariais, organizadas, muitas vezes, por associações sectoriais ou regionais, surgem como uma alternativa importante. É isso que a AERLIS - Associação Empresarial da Região de Lisboa faz há muitos anos. Até ao final deste ano, há cinco destinos marcados.
Em Setembro, vão à Argélia, em Outubro rumam até Marrocos, em Novembro há uma missão à Tunísia e outra a Angola e, em Dezembro, a escolha recai sobre Cabo Verde. As missões partem com o apoio das verbas do QREN (Quadro de Referência Estratégico Nacional) e com objectivos bem definidos. Tudo começa pela selecção das empresas que vão integrar a missão, segue-se depois o diagnóstico dessas empresas, tentando identificar potenciais parceiros locais no país de destino. Desta forma, quando chegam ao terreno, as companhias portuguesas têm já algumas empresas locais à sua espera, para além de um conjunto de instituições que operam no terreno como entidades oficiais, escritórios de advogados locais, instituições financeiras, preferencialmente portuguesas, e o AICEP.
Isabel Mesquitela integrou, em 2009, duas missões da AERLIS em nome da Decomoda, uma a Angola e outra a Moçambique. Diz que as empresas devem aproveitar ao máximo estas viagens. "Vamos inseridos num grupo que tem uma recepção oficial onde estão representantes da embaixada, do AICEP e até de alguns bancos. As entidades de apoio ao investimento estão preparadas para nos receber e orientar", frisa Isabel Mesquitela, acrescentando que, com este impulso, é depois mais fácil dar continuidade aos contactos.
Conselhos para quem quer exportar
2. Ter a internacionalização incorporada na estratégia da empresa.
3. Ter conhecimento aprofundado do mercado de destino, conhecendo quem já lá está e identificando o modelo específico de operação desse mercado.
4. Identificar o parceiro correcto, já que é difícil entrar num novo mercado sem ter um parceiro a quem se possa aliar no terreno.
5. Ter, no quadro da empresa, um especialista em exportação que pense e acompanhe os mercados de destino.
6. Pensar em ter alguém residente no mercado de destino, independentemente de ter um parceiro local.
7. Salvaguardar a empresa de possíveis atrasos ou falhas nos pagamentos.
8. Apostar em viagens, seja para sedimentar os negócios que já se tem, seja para explorar novas oportunidades.
Em Setembro, vão à Argélia, em Outubro rumam até Marrocos, em Novembro há uma missão à Tunísia e outra a Angola e, em Dezembro, a escolha recai sobre Cabo Verde. As missões partem com o apoio das verbas do QREN (Quadro de Referência Estratégico Nacional) e com objectivos bem definidos. Tudo começa pela selecção das empresas que vão integrar a missão, segue-se depois o diagnóstico dessas empresas, tentando identificar potenciais parceiros locais no país de destino. Desta forma, quando chegam ao terreno, as companhias portuguesas têm já algumas empresas locais à sua espera, para além de um conjunto de instituições que operam no terreno como entidades oficiais, escritórios de advogados locais, instituições financeiras, preferencialmente portuguesas, e o AICEP.
Isabel Mesquitela integrou, em 2009, duas missões da AERLIS em nome da Decomoda, uma a Angola e outra a Moçambique. Diz que as empresas devem aproveitar ao máximo estas viagens. "Vamos inseridos num grupo que tem uma recepção oficial onde estão representantes da embaixada, do AICEP e até de alguns bancos. As entidades de apoio ao investimento estão preparadas para nos receber e orientar", frisa Isabel Mesquitela, acrescentando que, com este impulso, é depois mais fácil dar continuidade aos contactos.
Conselhos para quem quer exportar
1. Ter a casa arrumada. Não vale a pena pensar em exportar sem que a estrutura da empresa esteja equilibrada.
2. Ter a internacionalização incorporada na estratégia da empresa.
3. Ter conhecimento aprofundado do mercado de destino, conhecendo quem já lá está e identificando o modelo específico de operação desse mercado.
4. Identificar o parceiro correcto, já que é difícil entrar num novo mercado sem ter um parceiro a quem se possa aliar no terreno.
5. Ter, no quadro da empresa, um especialista em exportação que pense e acompanhe os mercados de destino.
6. Pensar em ter alguém residente no mercado de destino, independentemente de ter um parceiro local.
7. Salvaguardar a empresa de possíveis atrasos ou falhas nos pagamentos.
8. Apostar em viagens, seja para sedimentar os negócios que já se tem, seja para explorar novas oportunidades.
