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Como transformar uma ideia original num negócio?
Uma boa ideia, que ainda poucos exploraram, pode ser um ingrediente de peso para construir um negócio de sucesso, mas requer algum esforço adicional de "convencimento". Tem a palavra quem já percorreu o caminho das pedras...
04 de Março de 2010 às 10:40
Uma boa ideia, que ainda poucos exploraram, pode ser um ingrediente de peso para construir um negócio de sucesso, mas requer algum esforço adicional de "convencimento". Tem a palavra quem já percorreu o caminho das pedras.
O estado de espírito de António Quina é hoje bem diferente daquele com que em 2002 arregaçou as mangas para começar a criar um catálogo de experiências para empresas. Na altura, a promissora empresa em que trabalhava não resistiu aos danos provocados pela "explosão da bolha" e pela famosa crise das dot.com, como ficou conhecida, e colapsou, apanhando os funcionários desprevenidos.
António agarrou-se à experiência profissional na área de "marketing" e ao conhecimento que já acumulara em torno dos sistemas de prémios de colaboradores nas empresas e desenvolveu o conceito que hoje dá forma à A Vida é Bela. Enquanto andou na rua a reunir experiências - à época orientadas para o mercado empresarial - levou algumas negas, mas o que encontrou mais foi quem se intrigasse com o potencial do conceito e antevisse a morte da ideia, mesmo antes desta se transformar em qualquer coisa para além disso. "Chegar às companhias de helicópteros com uma proposta para comprar minutos de voo, quando as empresas estavam habituadas a alugueres à hora a executivos" foi complicado, admite o responsável, que hoje fala com orgulho do caminho trilhado pelo projecto, referência internacional no mercado dos presentes experiência.
Entre desconfianças e expectativas acabou por não demorar até que surgissem os primeiros crentes na sua proposta de valor: "gestores de "marketing" que perceberam o alcance do projecto para criar promoções diferenciadas" para os seus clientes.
Oito anos depois, A Vida é Bela mantém a estrutura de empresa familiar e é assim que António Quina a vê no futuro, mas de conceito por testar passou a ideia seguida por outros, num mercado que se encheu de concorrentes e que impõe um ritmo da inovação acelerado.
O leque de experiências multiplicou-se, os públicos-alvo e espaços de distribuição também e a própria marca desdobrou-se em várias marcas. Resultado: 1.500 pontos de venda (onde se incluem supermercados, livrarias, agências de viagens, etc) e uma previsão de facturação na ordem dos 30 milhões de euros em 2010, só em Portugal. Como foi possível? Com passos seguros e perseverança.
Uma ideia original tem o mérito de o ser e o potencial de trilhar um caminho que deixa marcas na memória do potencial cliente. Mas, para que uma A Vida é Bela - no contexto português - esteja para os presentes experiência como a Gillette está para as lâminas de barbear, é preciso não desistir de convencer quem pode transformar a ideia em negócio - investidores ou clientes - e não perder uma linha de rumo que se quer bem definida.
António Quina recorda que, para além de alguma desconfiança em relação ao potencial do conceito, a escassez de capital foi um desafio no arranque do projecto. Procurou ultrapassar as dificuldades com o apoio de uma equipa dedicada e um trabalho meticuloso de relacionamento com os fornecedores. Duas máximas que percorrem a história da A Vida é Bela e que se juntam ao serviço ao cliente. "No 'cal center' é mais prioritário para nós atender uma reclamação que fazer uma venda", assegura.
Ganhar a vida a contar histórias
Acompanhar com toda a atenção as palavras do cliente também é central no projecto fundado por Sara Rodrigues e Ana Tavares. Ou não tivessem que as passar para o papel em forma de histórias que contam vidas. O Livro da Minha Vida trouxe para Portugal um conceito já explorado noutros mercados, mas que por cá ainda dá os primeiros passos. A proposta é passar para o papel a história de uma vida, somando relatos do próprio e dos que estão à sua volta. Tal como António Quina, Sara também encontrou desconfiados quando tirou a ideia do papel com a intenção de a colocar em livros, mas também no seu caso não demorou até que surgissem os primeiros clientes.
O mais complicado, confessa, foi garantir uma estrutura de suporte para assegurar a impressão dos livros. Era preciso encontrar quem imprimisse um único livro - se fosse só um livro que o cliente quisesse - sem comprometer a qualidade do produto final, o que demorou algum tempo.
A seguir foi necessário definir uma oferta. Começaram por propor tipos de livros, mas rapidamente mudaram a fórmula, quando começaram a surgir os primeiros clientes. Se cada vida é uma vida, cada livro também tem de ser único. Sem modelos pré-definidos. Só com sugestões que tentam encaixar diferentes propósitos.
Quando o primeiro cliente bateu à porta foi tempo de agarrar na caneta e pôr mãos à obra para contar a história daquele que seria o primeiro cartão de visita do Livro da Minha Vida. O passa palavra trouxe os clientes seguintes e só com trabalho para mostrar é que as duas sócias decidiram avançar com uma promoção mais determinada do projecto.
A meia centena de histórias de vida escritas no ano passado provaram que o projecto pode fazer correr muita tinta, mesmo continuando a exigir das responsáveis um esforço de educação do mercado, sem tradição na oferta de livros biográficos, como presente. Para terceiros ou de e para os autores da história. "Este tipo de oferta precisa de maturar na cabeça das pessoas", admite Sara. "Ainda não se pondera a hipótese de em vez de uma camisa oferecer um livro".
O investimento necessário para trazer o projecto até à fase actual foi reduzido. Mais ainda porque a prestação do serviço tem a ganhar com o contacto directo com o cliente no local das memórias que vão passar para o livro da sua vida. O que vem a seguir é feito em casa de cada uma. Mas o passo seguinte está a ser pensado pelas empreendedoras. O futuro passa pela "aposta em produtos inovadores para explorar ocasiões especiais" e por um maior esforço para chegar a todos os tipos de público, com uma nova estrutura de suporte.
Um doce de empresa
Para Manuela Duarte o investimento inicial necessário para fazer avançar o sonho de gerir o seu próprio projecto foi mais significativo. No seu caso não era possível avançar em pequenos passos e ajustar a estrutura à medida que o negócio fosse crescendo. Criar o conceito da Chocolatíssimo implicou que transformasse o gosto pelo chocolate no conhecimento suficiente para fazer disso um negócio. Demorou dois anos a aprender o que precisava sobre o derivado do cacau. Viajou à procura de ideias. Tirou um curso de chocolate e outro sobre normas de higiene e segurança no trabalho. Consultou fornecedores e procurou parcerias. Com base na informação que foi recolhendo personalizou um conceito e procurou profissionais para desenvolver a respectiva imagem.
O "fondue" de chocolate que é imagem de marca da Chocolatíssimo é comum em alguns países, mas sem grande tradição de chocolate em Portugal a ideia ainda não tinha sido muito explorada por cá. Também por isso estabelecer uma rede de fornecedores não foi um processo fácil, sobretudo pela falta de conhecimento destes parceiros sobre os produtos do chocolate.
Quando conseguiu finalmente reunir todas as peças avançou com os quiosques que já estão em dois centros comerciais no Porto e numa loja em Angola. O objectivo é levar a tentação de chocolate a espaços muito movimentados, o que tornou óbvia a escolha de grandes superfícies comerciais. "Temos em Portugal uma moda de centros comerciais e por isso é nos centros comerciais que temos de estar", diz Manuela Duarte, embora esse não seja o único ponto na estratégia de expansão da empresa que criou.
No caminho que percorreu com a sua ideia, Manuela considerou a possibilidade de recorrer a apoios do Instituto de Emprego e Formação Profissional e deu alguns passos nesse sentido mas a demora e burocracia associadas acabaram por levá-la a investir capital próprio na ideia.
Hoje admite que o financiamento é "um dos grandes desafios num negócio. Para lançar e depois para o manter", mas sublinha que quanto melhor for o planeamento prévio do negócio e o conhecimento do mercado mais garantias terá o empreendedor de que está a usar bem os seus recursos. Afinal, como diz, "não basta ter uma boa ideia. Depois de uma ideia brilhante é preciso ter um raciocínio brilhante".
Entre desconfianças e expectativas acabou por não demorar até que surgissem os primeiros crentes na sua proposta de valor: "gestores de "marketing" que perceberam o alcance do projecto para criar promoções diferenciadas" para os seus clientes.
Oito anos depois, A Vida é Bela mantém a estrutura de empresa familiar e é assim que António Quina a vê no futuro, mas de conceito por testar passou a ideia seguida por outros, num mercado que se encheu de concorrentes e que impõe um ritmo da inovação acelerado.
O leque de experiências multiplicou-se, os públicos-alvo e espaços de distribuição também e a própria marca desdobrou-se em várias marcas. Resultado: 1.500 pontos de venda (onde se incluem supermercados, livrarias, agências de viagens, etc) e uma previsão de facturação na ordem dos 30 milhões de euros em 2010, só em Portugal. Como foi possível? Com passos seguros e perseverança.
Uma ideia original tem o mérito de o ser e o potencial de trilhar um caminho que deixa marcas na memória do potencial cliente. Mas, para que uma A Vida é Bela - no contexto português - esteja para os presentes experiência como a Gillette está para as lâminas de barbear, é preciso não desistir de convencer quem pode transformar a ideia em negócio - investidores ou clientes - e não perder uma linha de rumo que se quer bem definida.
"Nos períodos em que uma pessoa tem de mudar de vida ou fica aterrorizada ou arrisca". António Quina, jornalista de formação, seguiu a segunda hipótese quando lançou as bases da empresa de presentes experiência A Vida è Bela, num escritório de 30 metros quadrados, com uma equipa de duas ou três pessoas - na mesma situação de desemprego em que se encontrava - e apoiado num magro crédito pessoal com uma elevada taxa de juro. Humildade é palavra que predomina no seu discurso quando conta a história do projecto que já passou fronteiras para chegar a Espanha e ao Brasil. O conceito na base do negócio levou tempo a maturar. Primeiro dirigido ao mercado empresarial e mais tarde ao consumidor. Mas hoje não tem dúvidas de que tem em mãos um segmento que pode assumir uns confortáveis 3 a 4% do mercado nacional de presentes, avaliado em qualquer coisa como 3 mil milhões de euros. Serão precisos dois pares de anos para lá chegar, prevê. Prepara-se para lançar a primeira rede de "franchising" de experiências para o mercado empresarial, ainda no primeiro semestre, e continuar o trabalho na diversificação de experiências e das alturas do ano em que estas se revelam uma boa forma de presentear, combatendo o efeito de sazonalidade. Tudo num ambiente de muita concorrência. A propósito defende: "O sucesso de ontem não é garantidamente o sucesso de amanhã". Mas, "trabalhando mais que os demais podemos ter os melhores resultados". DIFICULDADES: • Falta de capital inicial. • "Convencer" os interlocutores da validade do projecto. • Conquistar espaço nos circuitos de distribuição. • Fazer afirmar uma nova categoria de produto. LINHAS DE RUMO: • Premeditar bem as decisões. • Apostar numa boa equipa. • Não perder o espírito de inovação. • Tratar o cliente como gostaria de ser tratado nessa condição. |
António Quina recorda que, para além de alguma desconfiança em relação ao potencial do conceito, a escassez de capital foi um desafio no arranque do projecto. Procurou ultrapassar as dificuldades com o apoio de uma equipa dedicada e um trabalho meticuloso de relacionamento com os fornecedores. Duas máximas que percorrem a história da A Vida é Bela e que se juntam ao serviço ao cliente. "No 'cal center' é mais prioritário para nós atender uma reclamação que fazer uma venda", assegura.
Ganhar a vida a contar histórias
Acompanhar com toda a atenção as palavras do cliente também é central no projecto fundado por Sara Rodrigues e Ana Tavares. Ou não tivessem que as passar para o papel em forma de histórias que contam vidas. O Livro da Minha Vida trouxe para Portugal um conceito já explorado noutros mercados, mas que por cá ainda dá os primeiros passos. A proposta é passar para o papel a história de uma vida, somando relatos do próprio e dos que estão à sua volta. Tal como António Quina, Sara também encontrou desconfiados quando tirou a ideia do papel com a intenção de a colocar em livros, mas também no seu caso não demorou até que surgissem os primeiros clientes.
O mais complicado, confessa, foi garantir uma estrutura de suporte para assegurar a impressão dos livros. Era preciso encontrar quem imprimisse um único livro - se fosse só um livro que o cliente quisesse - sem comprometer a qualidade do produto final, o que demorou algum tempo.
A seguir foi necessário definir uma oferta. Começaram por propor tipos de livros, mas rapidamente mudaram a fórmula, quando começaram a surgir os primeiros clientes. Se cada vida é uma vida, cada livro também tem de ser único. Sem modelos pré-definidos. Só com sugestões que tentam encaixar diferentes propósitos.
Há muito que a ideia de criar um negócio que desse a qualquer pessoa a possibilidade de passar para o papel a história da sua vida geminava na cabeça de Sara. Quando encontrou a parceira certa para avançar fê-lo. Sara trouxe do guionismo em que trabalhava a apetência para a escrita. Ana Tavares, formada em arquitectura, junta-lhe a dimensão gráfica e assegura o "design". A partir de Paço de Arcos e Tomar, onde moram, colocaram mãos à obra. Rapidamente perceberam que há muitas histórias para contar e aquilo que era uma espécie de "hobby" a partilhar tempo com outras actividades profissionais e a tarefa de mães com quatro e três filhos, respectivamente, tomou conta de todo o tempo livre até entrar pelas noites que antes eram de sono. "Sempre fui fazendo outras coisas mas hoje já me capacitei que o Livro da Minha Vida deixou de ser um "hobby". Cresceu muito", diz Sara que assume ter-se sentido ultrapassada pelos acontecimentos quando tomou consciência da rapidez com que o projecto começou a desenvolver-se. Os livros podem custar entre 3 ou 3 mil euros, como costumam dizer. Podem contar a história de uma vida, de parte dela, de um romance, ou de uma empresa. Podem ter 200 páginas ou muito menos do que isso. Um único projecto pode consumir seis meses de trabalho, embora a média sejam três meses. Nesse tempo é preciso reunir entrevistas, imagens, escolher um estilo. Quatro pessoas formam a equipa-base da empresa mas os reforços são frequentes. DIFICULDADES: • Falta de conhecimento do público em geral deste tipo de produto • Encontrar parceiros para imprimir poucos exemplares com a qualidade típica da impressão de um livro LINHAS DE RUMO: • O resultado final do trabalho tem de ser sempre do total agrado do cliente, independentemente do número de revisões necessárias • As equipas que recolhem o material para fazer o livro de uma vida são definidas tendo em conta o perfil de cada cliente • Promover o projecto: só começaram a fazê-lo depois de ter na rua os primeiros trabalhos. Usaram um "site" na Internet e procuraram o contacto com a comunicação social para o conseguir. |
Quando o primeiro cliente bateu à porta foi tempo de agarrar na caneta e pôr mãos à obra para contar a história daquele que seria o primeiro cartão de visita do Livro da Minha Vida. O passa palavra trouxe os clientes seguintes e só com trabalho para mostrar é que as duas sócias decidiram avançar com uma promoção mais determinada do projecto.
A meia centena de histórias de vida escritas no ano passado provaram que o projecto pode fazer correr muita tinta, mesmo continuando a exigir das responsáveis um esforço de educação do mercado, sem tradição na oferta de livros biográficos, como presente. Para terceiros ou de e para os autores da história. "Este tipo de oferta precisa de maturar na cabeça das pessoas", admite Sara. "Ainda não se pondera a hipótese de em vez de uma camisa oferecer um livro".
O investimento necessário para trazer o projecto até à fase actual foi reduzido. Mais ainda porque a prestação do serviço tem a ganhar com o contacto directo com o cliente no local das memórias que vão passar para o livro da sua vida. O que vem a seguir é feito em casa de cada uma. Mas o passo seguinte está a ser pensado pelas empreendedoras. O futuro passa pela "aposta em produtos inovadores para explorar ocasiões especiais" e por um maior esforço para chegar a todos os tipos de público, com uma nova estrutura de suporte.
Um doce de empresa
Para Manuela Duarte o investimento inicial necessário para fazer avançar o sonho de gerir o seu próprio projecto foi mais significativo. No seu caso não era possível avançar em pequenos passos e ajustar a estrutura à medida que o negócio fosse crescendo. Criar o conceito da Chocolatíssimo implicou que transformasse o gosto pelo chocolate no conhecimento suficiente para fazer disso um negócio. Demorou dois anos a aprender o que precisava sobre o derivado do cacau. Viajou à procura de ideias. Tirou um curso de chocolate e outro sobre normas de higiene e segurança no trabalho. Consultou fornecedores e procurou parcerias. Com base na informação que foi recolhendo personalizou um conceito e procurou profissionais para desenvolver a respectiva imagem.
O "fondue" de chocolate que é imagem de marca da Chocolatíssimo é comum em alguns países, mas sem grande tradição de chocolate em Portugal a ideia ainda não tinha sido muito explorada por cá. Também por isso estabelecer uma rede de fornecedores não foi um processo fácil, sobretudo pela falta de conhecimento destes parceiros sobre os produtos do chocolate.
A formação de base de Manuela Duarte é em letras. A pós-graduação em gestão e a área profissional que explorava antes de criar a Chocolatíssimo era o "marketing". Neste seu mundo novo quis trazer um conceito pouco explorado no mercado português com marca e imagem própria. As suas espetadas de fruta, biscoitos ou pão-de-ló regados por "fondues" de chocolate negro, branco ou de leite estão à venda em dois centros comerciais do Porto e em regime de "franchising" numa loja em Luanda. Sabe que Portugal não tem tradição no chocolate mas acredita que uma oferta suficientemente tentadora pode mudar a situação. Para já a Chocolatíssimo contribui com os seus quiosques em zonas comerciais. A breve prazo o plano é complementar esta vertente do negócio com lojas próprias, que juntem o conceito do "fondue" de chocolate a produtos de cafetaria ligeira. O plano tem concretização prevista para 2010/2011. "Não há necessidade de tentar fazer tudo de uma vez. Abrimos de forma ponderada", assegura Manuela Duarte. DIFICULDADES: • Acesso a financiamento para arrancar com o negócio • Escassez de espaço nas grandes superfícies comerciais • Falta de conhecimento dos fornecedores sobre os produtos do chocolate LINHAS DE RUMO: • Um plano de negócio e um bom conhecimento do mercado são essenciais. Previnem surpresas e reduzem a dependência de terceiros na gestão do negócio • A formação é um instrumento indispensável para assegurar conhecimento • Procurar inspiração nos exemplos de sucesso |
Quando conseguiu finalmente reunir todas as peças avançou com os quiosques que já estão em dois centros comerciais no Porto e numa loja em Angola. O objectivo é levar a tentação de chocolate a espaços muito movimentados, o que tornou óbvia a escolha de grandes superfícies comerciais. "Temos em Portugal uma moda de centros comerciais e por isso é nos centros comerciais que temos de estar", diz Manuela Duarte, embora esse não seja o único ponto na estratégia de expansão da empresa que criou.
No caminho que percorreu com a sua ideia, Manuela considerou a possibilidade de recorrer a apoios do Instituto de Emprego e Formação Profissional e deu alguns passos nesse sentido mas a demora e burocracia associadas acabaram por levá-la a investir capital próprio na ideia.
Hoje admite que o financiamento é "um dos grandes desafios num negócio. Para lançar e depois para o manter", mas sublinha que quanto melhor for o planeamento prévio do negócio e o conhecimento do mercado mais garantias terá o empreendedor de que está a usar bem os seus recursos. Afinal, como diz, "não basta ter uma boa ideia. Depois de uma ideia brilhante é preciso ter um raciocínio brilhante".
