Num momento em que o canal de frotas assume uma importância estratégica no mercado automóvel nacional, conversámos com Miguel Moreira Branco, diretor de Vendas Especiais, RAC e Defleet do grupo SIVA|PHS, que nos explicou a importância da transição para frotas mais sustentáveis alinhadas a uma estratégia de crescimento global.

 As vendas a empresas/corporate assumem uma dimensão elevada no mercado nacional. Por que razão, em Portugal, o mercado automóvel é tão forte em frotas?
As vendas através do canal frotas têm cada vez maior peso no país e têm um processo distinto de um cliente particular. A fase de negociação é mais intensa e o TCO (Total Cost of Ownership) assume uma importância elevada para a decisão dos gestores de frotas das empresas.

Esta é uma realidade particular do nosso mercado automóvel. Portugal é um dos países da Europa em que o peso de vendas a clientes particulares é reduzido. As vendas a frotas e rent-a-car representam mais de 80% dos automóveis vendidos em Portugal – valores estimados, pois infelizmente não existem dados fidedignos que nos permita saber ao certo quantos carros são registados para cada um destes canais de vendas. Acredito que a razão mais forte para termos um peso tão elevado de vendas a frotas, esteja relacionada com a nossa legislação. A maioria das empresas atribui carros de serviço não só por ser um benefício bastante valorizado pelos colaboradores, mas também, porque é uma fórmula de recompensa mais eficiente fiscalmente quando comparado com a remuneração salarial. Adicionalmente, temos uma enorme quantidade de pequenas empresas e empresários individuais que a aquisição de viaturas é normalmente feita para as suas empresas e não a título particular.

Em relação ao rent-a-car, é evidente que sendo Portugal um país com um nível de turismo tão elevado, a necessidade de viaturas para aluguer é elevada, o que faz com que as vendas a este setor atinjam volumes elevados.

De que forma esta "dependência" das vendas a frotas influencia a estratégia das marcas?
O comportamento do nosso mercado leva a que as marcas tenham constantemente de rever as suas condições a fim   de se ajustarem continuamente aos requerimentos do mercado. O canal de vendas a frotas é muito competitivo, no qual as condições de venda são uma das variáveis mais relevantes para o sucesso do negócio. Paralelamente, existem outros fatores como o custo da manutenção e os valores residuais que influenciam a competitividade. Será obrigatório que as marcas desenvolvam estratégias dedicadas a vendas a frotas com uma visão global de todo o negócio, sendo esta realidade mais evidente nas marcas generalistas.

Como se posiciona a SIVA no mercado de frotas?
Temos um posicionamento bem definido. A nossa representatividade no canal frotas está alinhada com o que o mercado pede. Continuamos numa estratégia de crescimento global, na qual conseguimos garantir uma oferta bastante abrangente, uma vez que representamos a globalidade das marcas do grupo Volkswagen.

Com seis marcas não só teremos sempre o modelo mais adequado à necessidade dos clientes empresa, como a nossa abrangência permite-nos construir propostas com elevada competitividade. O nosso posicionamento no mercado está diretamente relacionado com a imagem e o valor de cada uma das marcas, defendendo sempre a identidade de cada uma, com a capacidade de responder aos nossos clientes com soluções cada vez mais abrangentes.

A legislação atual beneficia as viaturas elétricas e plug-In. Considera que estas medidas são suficientes para levar as empresas à mudança para uma frota mais sustentável?
Este é um tema "quente" em todo o setor. A transição já começou, especialmente nas maiores empresas, onde começamos a sentir a implementação de medidas sustentáveis, sendo que a frota assume uma relevância elevadíssima nessa cultura de sustentabilidade.

As medidas que foram tomadas pelos nossos governantes nos últimos tempos têm incentivado a transição para viaturas de emissões mais reduzidas (ou nulas no caso dos BEV). Contudo, a falta de consistência nessas mesmas medidas provocam uma instabilidade no mercado. Seria essencial que as medidas tomadas não fossem de caráter pontual ou limitado, mas de uma forma mais estruturada, para que os fabricantes e os próprios clientes conseguissem planear esta transição de uma forma consolidada.

No portfolio de viaturas elétricas do Grupo Volkswagen, quais são as que estão mais ajustadas ao mercado de frotas?
As marcas do grupo Volkswagen têm, atualmente, um leque de oferta de viaturas elétricas e plug-in que preenche a maioria dos segmentos. Todavia, para o mercado de frotas, configuramos alguns modelos de forma a serem elegíveis nos patamares fiscais, onde podemos destacar o Seat Leon PHEV ou o Skoda Octávia PHEV, no patamar dos 27.500 euros + IVA. Ou o novo Audi A3 TFSIe PHEV, o Volkswagen Tiguan PHEV, o Volkswagen Passat PHEV, o Cupra Formentor PHEV, assim como Skoda Superb PHEV e o Skoda Kodiaq PHEV, no patamar dos 35.000 euros + IVA. Num patamar mais elevado e superior, o novíssimo Audi Q8 e-tron, ou a Volkswagen ID7 e a ID Buzz, com um valor de 62.500 euros + IVA.

Há depois outros modelos igualmente interessantes, mas que não estão no limiar dos patamares fiscais, existindo também algumas versões configuradas para cliente de frotas.

Quais são as principais barreiras para as empresas passarem para uma mobilidade elétrica?
A principal barreira está relacionada com as condições operacionais e a alteração da cultura de mobilidade. Todos sabemos que a transição das frotas de uma empresa para as viaturas elétricas está a ser uma realidade, porém, existem algumas empresas que devido à sua atividade, ou localização, esta transição torna-se num forte desafio. Uma empresa com sede na zona antiga de uma cidade onde trabalham mais de 50 colaboradores com viaturas de serviço, dificilmente conseguirá preparar as suas próprias instalações para a colocação de carregadores. Por vezes a solução passa por fazer acordos com os próprios colaboradores a fim de instalarem postos de abastecimento nas suas próprias habitações. A barreira da cultura de mobilidade, por vezes é mais difícil de ultrapassar, nesses casos, as empresas têm de fazer um trabalho junto dos colaboradores, de forma a que os mesmos entendam a mudança de paradigma da mobilidade, mostrando-lhes que não passará exclusivamente pela troca para viaturas elétricas, porque vai muito além disso. Precisamos de começar a ganhar eficiência na mobilidade e garantir que essa eficiência aumentará a capacidade de nos movermos com maior sustentabilidade.