"O mediador é a distribuição capilar dos seguros, próximo dos clientes e capaz de interagir com clientes de formas diferentes de outros canais, potenciando a construção de relações de valor a longo prazo", defende Marco Perestrelo, CTO da i2S.

Para Rogério Bicho, responsável de Distribuição Tradicional da Liberty Seguros, "a mediação representa em Portugal o principal canal de venda de seguros e continuará assim nos próximos anos. Esta atividade tem, como todas as atividades, grandes desafios na preparação do seu futuro, nomeadamente de adaptação aos novos consumidores e novas formas de estes adquirirem serviços".

Um dos desafios é o da digitalização, que, como sublinha Marco Perestrelo, passa pela robotização dos processos de venda para clientes finais e por novas gerações de clientes que procuram soluções com menos contacto pessoal. 

Por isso, "a maior transparência dos custos da distribuição sobre a atividade vão forçar a procura de novas formas de geração de valor para que os clientes sintam que o custo compensa", resume o gestor da i2S.

Banca singular

Em 2017, os bancos foram responsáveis pela colocação de 55,6% dos produtos vida e de 78,2% dos PPR, os mediadores por 39,6% dos produtos vida e 18,5% dos PPR. Em ramos como os acidentes de trabalho, os mediadores representam 91,2% e no automóvel 82,1%. Neste, o canal telefone/internet valia 5,6% do mercado.

Para Paulo Silva (na foto), diretor de desenvolvimento comercial da Prévoir, a nova diretiva tem aspetos positivos como a proteção do consumidor e a profissionalização dos intervenientes na atividade seguradora, mas também tem aquilo a que chama singularidade, referindo-se, no caso das práticas comerciais, ao facto de as "instituições de crédito poderem exercer a atividade de distribuição de seguros na qualidade de agente".

Na sua ótica, "os mediadores têm um papel importante e incontornável para a indústria seguradora, porque estão próximos dos segurados, conhecem-nos melhor do que as seguradoras e acompanham-nos nos diferentes momentos da vigência do seguro, em particular, nos mais difíceis", considera Paulo Silva.

Mas como a nova diretiva "prevê uma redução significativa do número de mediadores tornam o desenvolvimento da atividade mais exigente e mais onerosa". Por isso, "os agentes mais pequenos poderão deixar de sentir atração pela atividade e a profissão de mediador", refere Paulo Silva.